福意联生理盐水加温柜，手术室保温柜

作者: 李杨来源: 北京福意联医疗设备有限公司查看联系方式查看评论 2016/1/25 17:42:58

开腹手术时间长、创伤大、术中热量丧失多，加上全身麻醉时机体代谢率降低，产热机制受损，容易造成围术期低体温，低体温时体内许多酶的活性下降，进而影响人体正常代谢。为了降低麻醉手术室中低体温症的爆发，加热医用液体成为了手术中患者低体温症护理的研究课题。主要应用于37度、40~45度、70度等恒温加热生理盐水，冲洗液、碘伏液、消毒液、甘露醇注射液等医用液体。

目前临床应用的保温设备很多，比如冲洗液加温柜，是常用于手术室的恒温加热器材。一般常用的冲洗液如甘氨酸冲洗液、膀胱冲洗液、医用等渗冲洗液等主要应用于泌尿外科、手术中腔内，以及对于表面、皮肤的冲洗。

曾经一个在医疗器械公司做销售的员工跟我谈心：他在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院他都跑遍了，但是没一家医院说要他的设备，他们做的是医院里净化设备，价值都比较高，一般都要做计划的！所以时间也比较长，见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的直接说没计划你走吧！

虽然是这样，他还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任，自身的信任感没有树起来，有时去多了，经常是不知道怎么去跟他们沟通，他自己也很郁闷，去了说啥？不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧！

我是北京福意电器有限公司的销售经理，公司生产医疗恒温设备，在我所接触的经营医疗器械的经销商中经常会出现这样的问题，有的是因为关系不到位，有的是因为自己的销售能力不行，有的则是因为选购和推荐的产品不符合，导致在给各大医院投标和推销产品中屡遭失败，甚至会为了追求大利益采购廉价没有质量保证的产品，而造成非常大的麻烦，丢失长久合作的机会，得不偿失。

经营医疗器械，你必须要对医院的各个科室一清二楚，明白咱们的产品是哪个科室能用到的。比如，甘露醇加温柜。不仅在神经科能用，在其他手术室、急诊科、输血科、护士站、妇产科等科室都能用到。甘露醇在医药上是良好的利尿剂，降低颅内压、眼内压及治疗肾药、脱水药、食糖代用品、也用作药片的赋形剂及固体、液体的稀释剂。低于25度会结晶，在使用前要将其恒温控制在37度接近人体体温，便于手术、注射或服用。

医院需要采购的设备会很多，但他们资金有限，如何确定谁是优先采购的设备？标准由是什么？有三个标准：1、基本的必须设备（没这类设备，医院玩不转）；2、能为医院创造效益的设备（医院也讲究效益，采购设备是固定投入，不能迅速产生效益，谁会积极购买？）；3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊，也就是医疗主攻方向不同，你的设备符合专科门诊需求吗？

归根结底，就是要选择性价比高的高质量产品。既要保证质量，又要价格合适，才能保证各个环节的流通。福意联秉承以德敬人以诚立人的经营理念，对产品性能精益求精，对待因为客户使用不当出现的问题都时间去处理。深受赞扬！

有这样的服务，作为经销商的你是不是解决了后顾之忧？

一、业务上分析：

你产品三个显著的优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已经销售的产品情况，比如卖到什么医院去了，如何卖出去的，人家医院为什么就能采购，采购理由是什么？实际使用效果如何？为医院带来了什么效益？销售价格如何？这些答案你要问清楚，不仅是做到心里有数，而且用实际案例说服教育你的客户（跟客户沟通，是否多了一个话题？）。

你好到已经采购产品的医院实地考察几次，听听人家使用反馈意见，好还能拍张照片回来（例如下图——福意联保温柜保冷柜在某医院手术室中的安装实例展示）。

当你彻底了解这些情况后，也许你就有新的销售思路。

公关上分析：

销售步，建议联系。医院见销售员多了去，你去推销，说白了就是你和其他销售在竞争，看谁更能给客户留下印象。咱们又不是卖水的，产品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱们销售百万以上高端产品，客情关系不到位，谈什么都白塔。哥们你说呢？

销售步，建议友谊。如何建立友谊？人家都知道你的目的，所以你做的应该巧妙，每次拜访，你实现要准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人啦，特点啦。比如你故意引话题，然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，潜移默化后，你就有希望让客户信任你！如果他们不信任你，如何信任你的产品？他们还有兴趣了解你的产品吗？

销售步，建立合作。你别把销售顺序给搞颠倒了，一扑上来就跟人家谈合作，换作是你，你还愿意搭理销售员吗？谈合作在前期谈一次即可，剩下的大量功夫就是建立友谊。

这里，我给个小建议。假设你已经跑了10个医院，但你今后不要再把精力平均分配，应该挑出两到三家重点客户（成戏大的客户），恨不得天天去泡客户，所谓远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍。

经销商是连接产品与终端消费者的中间桥梁，有了健全的客户网络，更加重要的是产品的质量安全保障。在福意联所涉及的医疗领域，恒温冷藏、恒温加温设备等赢得了市场的认可，效应也在步步加强，深入人心。一个长期的老经销商曾说：“自从认识了福意联的产品，再没有买过其他的，质量、售后都放心！”福意联企业凭借多年的生产经验，对于市场的把控，以及产品的不断开发研究，赢得广大用户的认可，并在百年发展的目标规划中，稳步前行，打造高端，生产精益求精的产品。去服务更多的市场。

期待更多经销商的合作！携手共赢！北京福意联竭诚为您服务！

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